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家居建材銷售八大誤區,老導購也中招!

來源:居生意內參   作者:    日期:2016-08-03

據調查,由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法,導致30%~50%的銷售訂單流失。那麽,導購員的銷售誤區都有哪些呢?
  建材家具導購員由于存在銷售誤區,導致訂單無法成交。建材家具賣場中這種現象較爲普遍,據調查,由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法,導致30%~50%的銷售訂單流失。那麽,導購員的銷售誤區都有哪些呢?

 

誤區一:以自己爲核心進行銷售

 

  建材家具導購員必須轉變自己的觀念。在推薦産品時要以顧客爲中心,在銷售過程中,從自身角度出發,企圖操縱客戶,強迫顧客接受自己的想法,是導購員最常犯的一個錯誤。

 

  【解決辦法】根據現場客戶需求,快速制訂建材家居選購和配套方案,並告知客戶。導購員可以說:“先生,如果我是您,您知道我會怎麽選擇嗎?”很明顯,顧客就會問:“您有何建議?”這時,導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案,協助他作出決定。

 

誤區二:看不上小額訂單

 

  導購員總希望做大單,因此,當顧客購買家具金額較少時,導購員熱情大大降低。而且,他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧,持續給顧客推薦産品。

 

  【解決辦法】顧客在成交後,導購員應持續推薦,千萬不要誤以爲會給顧客施加壓力,其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優秀的家居顧問,是從每一個小額訂單開始,逐漸讓顧客感受你的專業服務,那麽大單就水到渠成了!

 

誤區三:抓不准客戶的利益點

 

  導購員在介紹産品時,太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短,推銷産品太長,其實在沒有充分了解的利益點時,大部分的說辭都是無效的。

 

  【解決辦法】找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買建材或者家具時除考慮品牌、款式、品味、風格外,重要的一點還在乎價格。因此,爲客戶提供優質的産品和省錢的購買方案,往往能打動客戶的心。

 

  我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客:合理的家居規劃,可以降低不必要的建材購買,讓我們與您共同制訂家具建材購買方案,讓我們一起降低建材夠買費用,爲您省錢。

 

誤區四:産品解說缺乏吸引力 

 

  導購員介紹家産品時,不能有效吸引顧客的注意力。解說産品使用陳詞濫調,比如:“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨,好貨不便宜”等,以爲這樣能增加顧客的信心,其實顧客已經聽的太多,而變得麻木了。

 

  【解決辦法】導購員一定要記住,最好的說法出自顧客的口中,要多問顧客他是否曾經買過什麽比你的産品更貴的東西,然後問他結果是否滿意,這樣你能很快找到介紹産品的關鍵要點。介紹家具有一個重要原則:“多強調産品價值,少談價格”這個原則許多人都知道,但真正做的非常優秀的確很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

 

  大多數冠軍導購員在進行産品解說時,會讓顧客充分的參與,細細的體驗家具的質感和舒適,並大量運用“現代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術性的”等,這些詞彙有利充分展示産品的價值,其重要性遠遠超出導購員的想象。

 

  藝術性介紹産品的三個技巧:講故事、引用例證、形象描繪産品的利益。

 

誤區五:說贏顧客就等于成交

 

  建材導購銷售的最終目的就是成交,而不在說談客戶。有經驗的導購員都懂得要贏得勝利,小處不妨忍讓,而不是說贏顧客,否則當你說贏顧客時,就是顧客的背影離你漸漸遠去時。

 

  【解決辦法】每個顧客都有自己的想法,若想讓對方放充所有的想法和立場,完全接受的你的意見,會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種:一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的;另一種是在小的地方讓步,讓客戶覺得他的意見及想法是正確的,也受到你的尊重,他會覺得很有面子。

 

  導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智,也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。導購員要努力通過宣染産品氛圍來打動顧客的感情,從而激發顧客的購買欲望。

 

誤區六:只顧找新顧客,忽視客戶回訪 

 

  許多導購員認爲銷售關鍵在于有好産品,交流、情感並不重要。其實,開發新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍,成功的導購員重視保持現有客戶,並擴充新客戶。

 

  【解決辦法】要開拓客戶資源,必須新老客戶並進,保持把客戶做好回訪和跟蹤是關鍵。許多商場在每月都有售後服務和回訪日,優秀導購員充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流,從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統是銷量倍增的重要方法。

誤區七:缺乏必勝的信心 

 

  許多導購員都存在一個問題,對自己沒有信心,具體表現在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的産品沒有信心,他們害怕拒絕,爲自己尋找退縮的理由,經常抱怨市場不景氣,從不反思自己。
 

  【解決辦法】

  1、尋找榜樣,並認真模仿。研究模仿比你優秀的同行的行爲和策略,並不斷實施。

  2、刻苦學習,勤加背誦。優秀導購員也是家具顧問,我們認爲應該熟悉産品知識、家具色彩和藝術欣賞、家具搭配和美學、導購溝通和談判技巧,特別是導購的話術應結合場景,至少反複背誦600句。

  3、導購員要設立銷售目標,沒有看到結果永不輕言放棄。養成寫銷售工作日記的習慣,對每天的得與失細細地總結。每天激勵自己給自己信心。

  4、養成朗讀習慣,對經典文章、話術多朗讀,讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時,堅持三個月,你的思維和反應能力一定能超越同行。

  5、認識自己的優勢,運用自己的方法能突出優勢。發揮你的長處,讓自己的信心倍增。

 

誤區八:顧客覺得貴,讓利促其成交

 

  導購員由于急于成交,往往抓不住要點,“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出,或試圖通過讓利留住客戶,其實對于價格問題應把握如下4個原則,就能起到關鍵作用。


  【解決辦法】

  1、“化整爲零”法

  家具屬耐用消費品,使用期限一般在10年左右,而10年又可以分3650天,這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術題,有助于縮小顧客心理上的價位落差。

 

  2、讓顧客買一個“不後悔”法

  人們在購買建材家具後普遍存在的後悔問題主要集中于質量差及環保差,所以,如何保證顧客買到建材家具後不後悔應從這兩方面入手。

 

  3、讓顧客感到時尚元素的價值法

  時尚的東西貴在設計,若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時,除了使用上述兩種方法外,還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手:

 

  一是介紹此建材或者家具設計師的身份,以及其國際大賽的獲獎情況;

  二是此家具建材所包含的時尚元素介紹,使顧客深刻體會到它與衆不同的品味。

 

  4、采用讓他感到熱情的售後服務法

  如果上述三種方法無法改變顧客的態度,那就讓售後服務這個“殺手锏”出手吧,因爲售後服務能給顧客帶來更大的實惠和利益。如何讓售後服務發揮效用呢?這就需要讓顧客詳細介紹售後服務包含的內容、有無售後服務的區別、以及享受售後服務的心情。

 

來源:家居生意內參

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